{"id":7915,"date":"2023-10-01T13:47:49","date_gmt":"2023-10-01T13:47:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.frenchtechberlin.com\/non-classifiee\/expansion-internationale-dans-la-region-dach-et-en-france\/"},"modified":"2026-05-11T16:57:54","modified_gmt":"2026-05-11T16:57:54","slug":"expansion-internationale-dans-la-region-dach-et-en-france","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.frenchtechberlin.com\/fr\/evenements\/expansion-internationale-dans-la-region-dach-et-en-france\/","title":{"rendered":"Expansion internationale dans la r\u00e9gion DACH et en France"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"wp-block-uagb-image uagb-block-3c5bc929 wp-block-uagb-image--layout-default wp-block-uagb-image--effect-static wp-block-uagb-image--align-none\"><figure class=\"wp-block-uagb-image__figure\"><img decoding=\"async\" srcset=\"https:\/\/www.frenchtechberlin.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/French_Tech_Berlin_2023_05_03-12pm-International-Expansion-in-DACH-and-France-4-guests-eventbrite-1024x512.png\n \" sizes=\"auto, (max-width: 480px) 150px\" src=\"https:\/\/www.frenchtechberlin.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/French_Tech_Berlin_2023_05_03-12pm-International-Expansion-in-DACH-and-France-4-guests-eventbrite-1024x512.png\" alt=\"\" class=\"uag-image-3509\" width=\"1024\" height=\"512\" title=\"\" loading=\"lazy\"><\/figure><\/div>\n\n<p><\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<div class=\"ast-oembed-container \" style=\"height: 100%;\"><iframe loading=\"lazy\" title=\"International expansion in DACH and France\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/QEA77XR7Rdk?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe><\/div>\n<\/div><\/figure>\n\n<p><\/p>\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Pourquoi une entreprise devrait-elle s&#8217;implanter en Allemagne ou en France ?<\/li>\n\n\n\n<li>Une fois que vous avez su que vous vouliez vous d\u00e9velopper en France et en Allemagne, comment avez-vous p\u00e9n\u00e9tr\u00e9 ces march\u00e9s ? Comment avez-vous abord\u00e9 l&#8217;entr\u00e9e sur ces march\u00e9s ? \u00c9tude de march\u00e9 ? Identification des opportunit\u00e9s d&#8217;acquisition potentielles ? Strat\u00e9gie ?    <\/li>\n\n\n\n<li>En suivant l&#8217;entonnoir, le processus de lancement&#8230; une fois que vous avez lanc\u00e9 votre projet, quels ont \u00e9t\u00e9 les principaux enseignements ?  <\/li>\n\n\n\n<li>Le th\u00e8me de la confiance est-il sp\u00e9cifique aux soins de sant\u00e9 ou valable pour tous les secteurs ?  <\/li>\n\n\n\n<li>Organisation de l&#8217;\u00e9quipe : Recrutement : qui embauchez-vous ? Quand ? Comment construisez-vous votre \u00e9quipe et transformez-vous votre \u00e9quipe interne ? Avez-vous des fonctions localis\u00e9es ou centralis\u00e9es ?   <\/li>\n\n\n\n<li>La situation \u00e9conomique actuelle n&#8217;est pas la m\u00eame que celle dans laquelle votre entreprise a d\u00e9cid\u00e9 de se d\u00e9velopper \u00e0 l&#8217;international. Voyez-vous cela comme une opportunit\u00e9 ? Quels conseils donneriez-vous aux entreprises qui souhaitent se d\u00e9velopper aujourd&#8217;hui ?    <\/li>\n<\/ol>\n\n<p id=\"ember1335\">Q&amp;R 1 : Quelle est votre approche pour vous \u00e9tendre \u00e0 l&#8217;Autriche et \u00e0 la Suisse ?<\/p>\n\n<p id=\"ember1336\">Q&amp;R 2 : Pour votre budget marketing, utilisez-vous uniquement Google et Meta pour vous d\u00e9velopper dans d&#8217;autres pays, ou utilisez-vous \u00e9galement des m\u00e9dias plus locaux ?<\/p>\n\n<p id=\"ember1337\"><strong>Mod\u00e9rateur de discussion<\/strong><\/p>\n\n<p id=\"ember1338\"><strong>Shiraz Mahfoudhi, Hotjar, French Tech Berlin, ex-Malt<\/strong><\/p>\n\n<p id=\"ember1339\">Chef de cabinet chez Hotjar, et avant cela, il a travaill\u00e9 chez Malt international expansion, une place de march\u00e9 pour freelances. Passionn\u00e9 par ce sujet. <\/p>\n\n<p id=\"ember1341\"><strong>Pr\u00e9sentation des pan\u00e9listes<\/strong><\/p>\n\n<p id=\"ember1342\"><strong>Celia Maury, Consultante Go-to-market, ex-Doctolib<\/strong><\/p>\n\n<p id=\"ember1343\">Fran\u00e7aise, vivant et travaillant en Allemagne depuis 10 ans. D\u00e9but\u00e9e \u00e0 Munich puis partie du lancement de Doctolib 2016 et depuis 2019, travaille comme consultante go-to-market pour les startups et scale-ups fran\u00e7aises qui veulent se d\u00e9velopper en Allemagne, avec une croissance interne ou externe.   <\/p>\n\n<p id=\"ember1344\"><strong>Martin Huegli, Back Market<\/strong><\/p>\n\n<p id=\"ember1345\">Bas\u00e9 \u00e0 Munich, en Allemagne, vous travaillez pour Back Market, une place de march\u00e9 pour les produits \u00e9lectroniques remis \u00e0 neuf qui a connu une croissance rapide depuis 2014. Aujourd&#8217;hui pr\u00e9sente sur 16 march\u00e9s diff\u00e9rents, elle supervise les march\u00e9s allemand, autrichien et n\u00e9erlandais. J&#8217;ai longtemps travaill\u00e9 chez Amazon, en b2b, puis j&#8217;ai \u00e9galement g\u00e9r\u00e9 des \u00e9quipes de vente aux \u00c9tats-Unis et en Europe. Aujourd&#8217;hui, je fais les deux chez Back Market.   <\/p>\n\n<p id=\"ember1346\"><strong>Jeremie Rosseli, N26<\/strong><\/p>\n\n<p id=\"ember1347\">Directeur g\u00e9n\u00e9ral de N26 en France et au Benelux. Rejoint il y a 6 ans, \u00e0 l&#8217;\u00e9poque o\u00f9 il s&#8217;agissait d&#8217;une petite startup allemande, je dirigeais l&#8217;internationalisation. Auparavant, il a travaill\u00e9 chez BurgerKing en Allemagne pour lancer le march\u00e9 fran\u00e7ais. Exp\u00e9rience en lancement b2c entre la France et l&#8217;Allemagne.     <\/p>\n\n<p id=\"ember1348\"><strong>Alexander Grau, OVHCloud<\/strong><\/p>\n\n<p id=\"ember1349\">Responsable du programme Startup chez OVHCloud. Leader europ\u00e9en de l&#8217;h\u00e9bergement en nuage, nous proposons des programmes sp\u00e9cifiques pour les startups. Avant OVHCloud, j&#8217;ai travaill\u00e9 comme b\u00e2tisseur d&#8217;\u00e9cosyst\u00e8me pour les startups en Hesse.    <\/p>\n\n<p id=\"ember1351\"><strong>L&#8217;auteur de ces notes d&#8217;entretien, \u00e9dition vid\u00e9o :<\/strong><\/p>\n\n<p id=\"ember1352\">Andr\u00e9 Piti\u00e9, Fondateur de Startups, French Tech Berlin<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"ember1354\"><strong>1) Pourquoi une entreprise devrait-elle s&#8217;implanter en Allemagne ou en France ?<\/strong><\/h2>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Jeremie Rosseli, N26<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1356\">L&#8217;ADN de l&#8217;entreprise \u00e9tait international d\u00e8s le d\u00e9part. Tout \u00e9tait en anglais, les r\u00e9glementations europ\u00e9ennes, l&#8217;\u00e9tat d&#8217;esprit des fondateurs \u00e9tait de se d\u00e9velopper \u00e0 l&#8217;international. Il n&#8217;y avait pas d&#8217;offre d&#8217;emploi pour une expansion en France. J&#8217;ai contact\u00e9 N26 en expliquant mon exp\u00e9rience en mati\u00e8re d&#8217;internationalisation et on m&#8217;a demand\u00e9 de me rappeler si cela m&#8217;int\u00e9ressait. M\u00eame chose chez BurgerKing, je suis venu &#8220;de l&#8217;ext\u00e9rieur&#8221; et j&#8217;ai \u00e9t\u00e9 embauch\u00e9 pour g\u00e9rer l&#8217;expansion de l&#8217;Allemagne vers la France.    <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Celia Maury<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1359\">Doctolib : n\u00e9cessit\u00e9 de devenir leader en France ET en Allemagne pour devenir le num\u00e9ro un en Europe afin de faire face aux g\u00e9ants que sont les Etats-Unis, la Chine, l&#8217;Inde. Etude qualitative aupr\u00e8s de startups, motivation num\u00e9ro un : tester leur mod\u00e8le de scalabilit\u00e9 en dehors de leur pays d&#8217;origine. Plus de revenus pour \u00eatre plus cr\u00e9dible au niveau international.  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Martin Huegli, Backmarket<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1362\">Vous construisez pour l&#8217;international. Si vous \u00eates une entreprise financ\u00e9e par un capital-risque, vous devez faire preuve de croissance, cela fait partie de l&#8217;histoire. Vous devez \u00eatre pr\u00e9sent en Allemagne. De nombreuses grandes entreprises se sont int\u00e9ress\u00e9es \u00e0 ce march\u00e9, mais peu ont r\u00e9ussi. De nombreux responsables nationaux pensent que l&#8217;Allemagne est un march\u00e9 plus difficile. Le mod\u00e8le de commerce \u00e9lectronique doit \u00eatre tr\u00e8s \u00e9volutif. Porte d&#8217;entr\u00e9e vers l&#8217;Europe centrale. Le march\u00e9 num\u00e9ro un ou deux pour commencer en Europe.       <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Alex Grau, OVHCloud<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1365\">L&#8217;ADN d&#8217;OVHCloud est \u00e9galement d&#8217;\u00eatre une entreprise europ\u00e9enne. La souverainet\u00e9 des donn\u00e9es est importante pour de nombreux clients en Allemagne. D\u00e9fis \u00e0 relever pour conqu\u00e9rir le march\u00e9 allemand dans le domaine du B2B. En particulier pour les startups. Les grands concurrents ici, en particulier les Am\u00e9ricains, sont d\u00e9j\u00e0 tr\u00e8s importants, m\u00eame si, en tant que startup fran\u00e7aise, vous offrez beaucoup de cr\u00e9dits gratuits, ce n&#8217;est pas facile.    <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"ember1367\"><strong>2. Une fois que vous avez su que vous vouliez vous \u00e9tendre \u00e0 DACH\/France, comment avez-vous p\u00e9n\u00e9tr\u00e9 ces march\u00e9s ? Comment avez-vous abord\u00e9 l&#8217;entr\u00e9e sur ces march\u00e9s ? \u00c9tude de march\u00e9 ? Identification des opportunit\u00e9s d&#8217;acquisition potentielles ? Strat\u00e9gie ?    <\/strong><\/h2>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Celia Maury, ex-Doctolib<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1370\">Premi\u00e8rement : Go\/No-go. Vous avez de l&#8217;argent, vous voulez vous d\u00e9velopper, quels sont les march\u00e9s qui arrivent en premier ? Faut-il adapter le produit ? Le mod\u00e8le d&#8217;entreprise ? Les obstacles juridiques ? Les concurrents dans le pays ? Strat\u00e9gie de vente et de ressources humaines. Adaptation du produit. Cartographie et mise en relation avec vos partenaires et prospects potentiels. Entrez en contact avec des leaders d&#8217;opinion cl\u00e9s (KOL). \u00c9tudiez le march\u00e9 avant de recruter. En particulier sur le march\u00e9 de la sant\u00e9. Vous devez faire des d\u00e9monstrations de produits, voir si cela a du sens pour le KOL, identifier les points douloureux, comment y rem\u00e9dier, etc. Les leaders d&#8217;opinion sont les ouvreurs de portes pour tous les prospects et les personnes importantes.               <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Alexander Grau, OVHCloud<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1373\">Nos produits sont tr\u00e8s \u00e9volutifs. Nous avons besoin de beaucoup d&#8217;\u00e9ducation pour expliquer pourquoi nous sommes meilleurs que nos concurrents. Travailler avec des partenaires qui connaissent d\u00e9j\u00e0 nos USP pour construire la confiance dans l&#8217;\u00e9cosyst\u00e8me des startups.    <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Jeremie Rosseli, N26<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1376\">Premi\u00e8re chose \u00e0 faire pour p\u00e9n\u00e9trer un nouveau march\u00e9 : au-del\u00e0 de la d\u00e9mographie, quel est le P&amp;L (Profits et Pertes) ? Par exemple, les Pays-Bas sont probablement plus rentables que le Portugal. Ayez des personnes sur le terrain qui peuvent vous expliquer ce qu&#8217;il faut faire. En Allemagne, vous avez besoin d&#8217;Allemands pour vous expliquer ce qui est n\u00e9cessaire. Par exemple, ici \u00e0 N26, je dois r\u00e9guli\u00e8rement expliquer \u00e0 mes coll\u00e8gues allemands ce qu&#8217;est un Livret A (compte d&#8217;\u00e9pargne) en France, expliquer les besoins locaux. Vous n&#8217;obtiendrez cela qu&#8217;en ayant des personnes locales qui comprennent le march\u00e9, le must-have, le comportement \u00e0 adopter pour que cela se produise. Des personnes qui peuvent vous donner une vue d&#8217;ensemble de ce \u00e0 quoi cela va ressembler. Ce qu&#8217;il faut fournir pour r\u00e9ussir sur ce march\u00e9. Il est essentiel de le faire AVANT d&#8217;entamer le processus global.          <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Martin, Back Market<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1379\">Les places de march\u00e9 sont tr\u00e8s simples. Une fois qu&#8217;il est l\u00e0, vous devez le placer sur un domaine s\u00e9par\u00e9, et vous \u00eates pratiquement pr\u00eat \u00e0 vendre. Il est relativement facile d&#8217;ouvrir de nouveaux march\u00e9s. Tant que votre relation CAC \/ LTV est positive (co\u00fbt d&#8217;acquisition, valeur temps de vie), tout va bien. Les probl\u00e8mes surviennent plus tard, lorsque l&#8217;on passe \u00e0 l&#8217;\u00e9chelle sup\u00e9rieure. Une fois que vous \u00eates plus comp\u00e9titif, vous pouvez avoir des difficult\u00e9s, vous devez trouver ce qui fonctionne dans un march\u00e9 encombr\u00e9. Au d\u00e9part, tout s&#8217;est bien pass\u00e9 pour nous, puis tout s&#8217;est effondr\u00e9, ne s&#8217;est pas d\u00e9roul\u00e9 comme pr\u00e9vu, et c&#8217;est \u00e0 ce moment-l\u00e0 qu&#8217;il faut voir ce qu&#8217;il faut changer. Mais en fait, vous devez d&#8217;abord construire pour l&#8217;\u00e9chelle d\u00e8s le d\u00e9but, afin de porter votre mod\u00e8le sur d&#8217;autres march\u00e9s. Il n&#8217;\u00e9tait pas question de se retirer du march\u00e9 DACH (Allemagne-Autriche-Suisse), ni de proc\u00e9der \u00e0 un lancement en douceur. Nous sommes tr\u00e8s d\u00e9termin\u00e9s \u00e0 \u00eatre le num\u00e9ro un en Allemagne. L&#8217;Europe est notre propre base, et l&#8217;Allemagne en est un \u00e9l\u00e9ment essentiel. Plus vous vous internationalisez, plus vous devez prendre de d\u00e9cisions. Les \u00c9tats-Unis sont aujourd&#8217;hui notre principal march\u00e9 de croissance. Comment \u00e9quilibrer vos investissements entre les continents et les pays ? Comment trouver le bon niveau d&#8217;efficacit\u00e9 qui vous permettra d&#8217;atteindre vos objectifs tout en conservant la flexibilit\u00e9 n\u00e9cessaire pour d\u00e9velopper le portefeuille sur d&#8217;autres march\u00e9s ?             <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"ember1381\"><strong>3. Apr\u00e8s l&#8217;entonnoir, le processus de lancement&#8230; une fois le lancement effectu\u00e9, quels ont \u00e9t\u00e9 les principaux enseignements ?  <\/strong><\/h2>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Martin, Back Market  <\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1384\">March\u00e9 B2C, il est tr\u00e8s important de savoir comment les consommateurs prennent leurs d\u00e9cisions. Principaux enseignements : confiance, sensibilit\u00e9 au prix, concurrence. Une grande partie de notre activit\u00e9 concerne l&#8217;\u00e9lectronique reconditionn\u00e9e. Les consommateurs les consid\u00e8rent comme des produits de base et ont du mal \u00e0 comprendre pourquoi ils devraient payer plus pour un appareil qui est le m\u00eame que sur d&#8217;autres plates-formes. Notre succ\u00e8s vient de la compr\u00e9hension de ces mod\u00e8les de d\u00e9cision, de l&#8217;essai et de l&#8217;exp\u00e9rimentation, de l&#8217;innovation. Il a \u00e9t\u00e9 bon pour l&#8217;entreprise dans son ensemble d&#8217;avoir un march\u00e9 aussi difficile que l&#8217;Allemagne. L&#8217;\u00e9quipe allemande a r\u00e9ussi \u00e0 s&#8217;imposer sur le march\u00e9, gr\u00e2ce \u00e0 sa flexibilit\u00e9 et \u00e0 un niveau raisonnable d&#8217;autonomie. Les enseignements tir\u00e9s de l&#8217;Allemagne peuvent donc \u00eatre appliqu\u00e9s \u00e0 d&#8217;autres pays. Il en va de m\u00eame pour les \u00c9tats-Unis : ils ont 2 \u00e0 3 ans d&#8217;avance sur l&#8217;Europe, de sorte que si vous voulez vous d\u00e9velopper sur ce march\u00e9, vous devez disposer d&#8217;une \u00e9quipe tr\u00e8s flexible et autonome, capable d&#8217;apprendre rapidement. La cl\u00e9 du succ\u00e8s en Allemagne a donc \u00e9t\u00e9 de laisser les Allemands faire les choses en allemand. Lorsque je suis arriv\u00e9 il y a 2,5 ans, nous avions d\u00e9j\u00e0 quelques Allemands travaillant \u00e0 diff\u00e9rents postes (marketing, support client&#8230;), des natifs allemands bas\u00e9s en France. Ils ont tous \u00e9mis des critiques sur la mani\u00e8re dont nous fonctionnions en Allemagne, sur l&#8217;utilisation de la langue&#8230; et personne n&#8217;a sembl\u00e9 les \u00e9couter. M\u00eame si vous ne pouvez pas faire trop de sur-mesure et vous adapter \u00e0 tous les besoins locaux, vous devez n\u00e9anmoins accorder une autonomie et une flexibilit\u00e9 raisonnables au niveau local pour tester et exp\u00e9rimenter, parce que les enseignements que vous en tirerez pourront potentiellement \u00eatre appliqu\u00e9s \u00e0 d&#8217;autres march\u00e9s, et l&#8217;Allemagne est un tr\u00e8s bon terrain d&#8217;essai pour cela. N\u00e9anmoins, \u00e0 Back Market, la Belgique et l&#8217;Espagne ont \u00e9t\u00e9 lanc\u00e9es avant l&#8217;Allemagne, qui a suivi peu apr\u00e8s.               <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Jeremie Rosseli, N26<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1387\">En fin de compte, les ressources sont limit\u00e9es. Par cons\u00e9quent, lorsque vous vous d\u00e9veloppez, vous avez besoin d&#8217;une gouvernance appropri\u00e9e sur la mani\u00e8re dont vous allez faire des compromis et allouer les ressources. Le risque est qu&#8217;il est tentant d&#8217;aller partout, mais vous aurez toujours des goulets d&#8217;\u00e9tranglement, et \u00e0 ce moment-l\u00e0, vous devez \u00e9viter les luttes internes. Vous devriez avoir convenu \u00e0 l&#8217;avance de la mani\u00e8re dont vous prendrez ces d\u00e9cisions, des compromis. Nous avons ouvert les \u00c9tats-Unis, puis nous les avons quitt\u00e9s : nous avons r\u00e9alis\u00e9 que nous n&#8217;avions pas assez de ressources pour y aller. L&#8217;autonomie est \u00e9galement importante, c&#8217;est ce que nous avons fait au Br\u00e9sil. Mais dans l&#8217;ensemble, vous devez \u00eatre conscient de vos propres contraintes et ressources : quelle que soit la taille du march\u00e9, grand ou petit, la gouvernance est essentielle, vous devez savoir ce qui doit se passer avant de vous lancer.      <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Celia Maury, ex-Doctolib<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1390\">Ne sous-estimez pas le recrutement. Dans le syst\u00e8me de soins de sant\u00e9, vous avez besoin d&#8217;une adaptation locale du produit. Si vous le pouvez, essayez d&#8217;anticiper techniquement la bande passante et le temps n\u00e9cessaires \u00e0 cette adaptation locale.  <\/p>\n\n<p id=\"ember1391\">En Allemagne, le temps est synonyme de confiance. Il faut du temps pour \u00e9tablir des relations de confiance. Vous n&#8217;y parviendrez pas en deux mois. Les Allemands ont besoin de vous conna\u00eetre, de conna\u00eetre votre produit, ils sont tr\u00e8s factuels. Il faut du temps pour \u00e9tablir une relation avec eux.    <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"ember1393\"><strong>4. Le th\u00e8me de la confiance est-il sp\u00e9cifique aux soins de sant\u00e9 ou valable pour tous les secteurs ?  <\/strong><\/h2>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Alexander Grau, OVHCloud<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1396\">Dans le domaine du B2B, il est \u00e9galement indispensable d&#8217;instaurer un climat de confiance pour \u00eatre reconnu comme un acteur valable.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Martin Huegli, Back Market Allemagne<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1399\">Les Allemands ne sont pas du genre \u00e0 sauter sur de nouvelles opportunit\u00e9s, bien moins qu&#8217;aux \u00c9tats-Unis. Il faut beaucoup de temps pour instaurer la confiance pour tous les publics : B2B, personnel, VC&#8230; Construire une marque est essentiel, c&#8217;est l&#8217;expression de la confiance, vous devez l&#8217;amplifier \u00e0 un niveau mesurable, et c&#8217;est tr\u00e8s difficile. Cela prend du temps.  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Jeremie Rosseli, N26<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1402\">La confiance est essentielle car nous sommes une institution financi\u00e8re. Nous avons donc besoin de confiance. Les banques allemandes apportent naturellement un bon facteur de confiance aux yeux du public fran\u00e7ais.  <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"ember1404\"><strong>5. Organisation de l&#8217;\u00e9quipe : Recrutement : qui embauchez-vous ? Quand ? Comment construisez-vous votre \u00e9quipe et transformez-vous votre \u00e9quipe interne ? Avez-vous des fonctions localis\u00e9es ou centralis\u00e9es ?     <\/strong><\/h2>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Martin Huegli, Back Market<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1407\">Le recrutement est tellement sp\u00e9cifique par fonction et par niveau qu&#8217;il est difficile de couvrir ce sujet.<\/p>\n\n<p id=\"ember1408\">Organisation, fonction vs local : vous allez d&#8217;abord au niveau local, puis au niveau fonctionnel, puis vous revenez en arri\u00e8re, trop fonctionnel et de nouveau plus local. Il s&#8217;agit toujours d&#8217;un calibrage, d&#8217;une \u00e9volution. Vous commencez par le fonctionnel : le marketing fait du marketing, le service client\u00e8le fait du service client\u00e8le par exemple. Puis vous vous rendez compte qu&#8217;il y a des probl\u00e8mes et vous commencez \u00e0 ajouter des personnes locales responsables de certaines parties de cette fonction &#8211; des personnes locales au sein de la fonction. Puis vous constatez que ce n&#8217;est pas extensible et vous revenez \u00e0 une approche fonctionnelle. C&#8217;est sain, cela permet d&#8217;\u00e9lever le niveau de jeu. Au fur et \u00e0 mesure que vous gagnez en maturit\u00e9, les comp\u00e9tences seront diff\u00e9rentes. Apr\u00e8s le premier cycle, lorsque vous revenez au fonctionnel, les comp\u00e9tences que vous avez acquises sont bien plus solides qu&#8217;au d\u00e9part. C&#8217;est une \u00e9volution n\u00e9cessaire, au fur et \u00e0 mesure que vous \u00e9voluez, pour passer d&#8217;un cycle \u00e0 l&#8217;autre. Vous devez secouer l&#8217;ensemble de l&#8217;organisation, d\u00e9placer les gens vers les fonctions. Perturbez l&#8217;organisation, r\u00e9organisez-la. Il n&#8217;est pas rare de proc\u00e9der \u00e0 trois ou quatre r\u00e9organisations par an. L&#8217;important est de bien g\u00e9rer la culture pour que tout le monde reste align\u00e9 sur les m\u00eames objectifs et adh\u00e8re au projet. Ce n&#8217;est pas toujours possible, mais vous devez \u00eatre agile. Vous devez vous adapter en permanence \u00e0 la situation actuelle du march\u00e9 et \u00e9voluer. Tout est question d&#8217;\u00e9volution et de ping-pong entre les deux.                 <\/p>\n\n<p id=\"ember1409\">Comment faites-vous pour que les \u00e9quipes fonctionnelles gardent une touche locale : les \u00e9quipes de march\u00e9 en Allemagne ? Nous avions des sp\u00e9cialistes allemands du marketing. Vous pouvez suivre la satisfaction des clients, le taux de conversion, les volumes de clics, et lorsque vous passez \u00e0 des fonctions, les mesures deviennent plus importantes. Vous avez besoin d&#8217;une fonction pour \u00e9tudier les KPI du march\u00e9, qui peut \u00eatre un travail isol\u00e9 pour un ou plusieurs march\u00e9s. Mais vous devez vous pencher sur le d\u00e9veloppement des ICP et ensuite interpeller les d\u00e9partements fonctionnels. Pour le marketing par exemple, s&#8217;il y a une pression sur les KPI, il y aura des questions, comment les publicit\u00e9s fonctionnent-elles, quelle est notre configuration, est-ce que nos publicit\u00e9s fonctionnent localement, alors vous allez faire un audit avec une agence ou avec votre \u00e9quipe interne. Mais lorsque vous passez \u00e0 cette deuxi\u00e8me it\u00e9ration vers les fonctions, les ICP deviennent beaucoup plus importants, et ils vous indiqueront o\u00f9 vous avez des lacunes. Il faut que quelqu&#8217;un d\u00e9fie les \u00e9quipes fonctionnelles, qu&#8217;il les tienne en haleine, ce que nous faisons tr\u00e8s bien. Ensuite, vous pouvez vous assurer que les march\u00e9s individuels sont \u00e9galement tr\u00e8s comp\u00e9titifs, m\u00eame si vous n&#8217;avez pas n\u00e9cessairement une personne locale sur le march\u00e9 qui s&#8217;en charge.          <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Celia Maury, ex-Doctolib<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1412\">Lorsque vous recrutez en Allemagne, les gens sont plus chers qu&#8217;en France. Et vous avez un march\u00e9 avec un faible taux de ch\u00f4mage, 5,5 %. Les mentalit\u00e9s sont \u00e9galement diff\u00e9rentes en Allemagne et en France. Par exemple, le syst\u00e8me des grandes \u00e9coles en France produit des g\u00e9n\u00e9ralistes. Des personnes capables de comprendre un large \u00e9ventail de choses, tr\u00e8s adaptables, flexibles et capables d&#8217;avoir une vue d&#8217;ensemble. Le syst\u00e8me d&#8217;enseignement sup\u00e9rieur allemand produit davantage de sp\u00e9cialistes, d&#8217;experts dans un domaine pr\u00e9cis. Certains de mes clients ne comprennent pas cet \u00e9tat d&#8217;esprit en Allemagne. Bien s\u00fbr, avant d&#8217;embaucher un premier employ\u00e9 en Allemagne, vous pouvez commencer par recruter un germanophone en France, si vous voulez mettre un premier pied dans la porte.         <\/p>\n\n<p id=\"ember1413\">Il est \u00e9galement important de commencer \u00e0 tout faire en anglais. Lorsque j&#8217;ai commenc\u00e9 chez Doctolib en 2016, nous avions tout en fran\u00e7ais, et c&#8217;\u00e9tait compliqu\u00e9 \u00e0 comprendre pour les Allemands, car ils restaient en arri\u00e8re-plan \u00e0 cause de la langue. De m\u00eame, ne faites pas de diff\u00e9rence en termes de carri\u00e8re entre votre march\u00e9 domestique et l&#8217;\u00e9tranger. <strong>Chez Doctolib, nous avons r\u00e9ussi \u00e0 constituer des bin\u00f4mes franco-allemands par fonction, afin de faciliter la communication, les questions, les \u00e9changes en dehors du grand groupe, c&#8217;\u00e9tait tr\u00e8s bien d&#8217;avoir une personne de r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 qui vous pouvez demander n&#8217;importe quoi \u00e0 n&#8217;importe quel moment<\/strong>.    <\/p>\n\n<p id=\"ember1414\">Reproduire l&#8217;organisation fran\u00e7aise en Allemagne ou la diff\u00e9rencier ? Nous avons commenc\u00e9 par embaucher des vendeurs, la cl\u00e9 du succ\u00e8s. Ensuite, nous avons embauch\u00e9 des gestionnaires de comptes. Puis des personnes charg\u00e9es des ressources humaines, et enfin des personnes charg\u00e9es du marketing. Il s&#8217;agissait donc bien, \u00e0 la fin, d&#8217;une reproduction de la structure fran\u00e7aise, mais pas au d\u00e9but, \u00e9tape par \u00e9tape. Nous avions \u00e9galement une personne de r\u00e9f\u00e9rence par r\u00e9gion ou par ville au fur et \u00e0 mesure que nous ouvrions de nouvelles villes en Allemagne. Par exemple, quelqu&#8217;un de Lyon, en France, nous rendait visite tous les mois \u00e0 Berlin pendant 2 ou 3 jours. Lorsque vous avez un groupe plus important, il est plus difficile de poser des questions, il \u00e9tait donc pr\u00e9f\u00e9rable d&#8217;avoir une personne de r\u00e9f\u00e9rence.         <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Jeremie Rosseli, N26<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1417\">Tout d&#8217;abord, si vous \u00eates une entreprise allemande et que vous souhaitez vous implanter en France, commencez \u00e0 embaucher des francophones en Allemagne, et vice-versa. Commencez par embaucher des personnes appartenant \u00e0 votre march\u00e9 cible dans votre pays d&#8217;origine. Cela vous aidera \u00e0 comprendre les gens et \u00e0 savoir comment les recruter. Ensuite, vous devez constituer une \u00e9quipe locale \u00e0 partir du sommet. Embauchez un directeur de pays, quelqu&#8217;un d&#8217;assez haut plac\u00e9. Ne commencez pas avec quelqu&#8217;un de niveau moyen. Vous avez besoin d&#8217;un cadre sup\u00e9rieur, mais avec une mentalit\u00e9 pratique. Quelqu&#8217;un qui comprendra quels sont les besoins. Dans mon cas, c&#8217;\u00e9tait le marketing, parce que nous sommes une entreprise b2c et que nous avons besoin de nous d\u00e9velopper. Dans certains cas, vous commencerez probablement par les ventes ou le service juridique. Les besoins viendront par la suite. Mais il est plus facile de commencer par le sommet et cette personne apportera les bonnes comp\u00e9tences en fonction des besoins du march\u00e9 cible. Une grosse erreur serait d&#8217;embaucher toute l&#8217;\u00e9quipe en m\u00eame temps. C&#8217;\u00e9tait possible chez Uber ou Wework. Parfois, cela fonctionne, parfois non. Mais c&#8217;est un co\u00fbt \u00e9norme. Il est pr\u00e9f\u00e9rable d&#8217;avoir ce m\u00e9lange entre local et global \/ fonctionnel. C&#8217;est presque une danse, un m\u00e9lange entre les deux. Mais quoi qu&#8217;il en soit,                    <strong>quels que soient les responsables, en fin de compte, au sein d&#8217;une \u00e9quipe mondiale, vous avez besoin de personnes d\u00e9di\u00e9es aux march\u00e9s locaux. Je ne g\u00e8re pas le service client\u00e8le, qui est g\u00e9r\u00e9 au niveau mondial, mais nous avons toujours des personnes qui se consacrent au march\u00e9 fran\u00e7ais. M\u00eame si tout le monde rend compte aux fonctions globales, celles-ci ne g\u00e8rent que les sujets globaux par conception et les sujets locaux sont la priorit\u00e9 num\u00e9ro deux.    <\/strong>Il est toujours bon d&#8217;avoir des responsables locaux. Ayez un directeur g\u00e9n\u00e9ral fran\u00e7ais en France pour une entreprise allemande, et un directeur g\u00e9n\u00e9ral allemand en Allemagne pour une entreprise fran\u00e7aise. Recrutez toujours un dirigeant local. En tant que leader mondial, vous vous concentrez sur des sujets mondiaux et vous devez \u00eatre en mesure de d\u00e9l\u00e9guer la prise de d\u00e9cision locale, en vous assurant que les gens s&#8217;occupent des sujets locaux.     <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Alex Grau, OVHCloud<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1420\">Chez OVHCloud, nous avons la structure d\u00e9crite par J\u00e9r\u00e9mie. Des directeurs g\u00e9n\u00e9raux dans chaque site et chaque groupe. De m\u00eame, dans notre \u00e9quipe de programme de d\u00e9marrage, nous avons un leader mondial, mais dans chaque cluster, nous avons des leaders de programme de d\u00e9marrage comme moi ou des experts qui comprennent les startups et leurs besoins locaux.    <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"ember1422\"><strong>6. La situation \u00e9conomique actuelle est diff\u00e9rente de celle qui pr\u00e9valait lorsque votre entreprise a d\u00e9cid\u00e9 de se d\u00e9velopper \u00e0 l&#8217;international. Voyez-vous cela comme une opportunit\u00e9 ? Quels conseils donneriez-vous aux entreprises qui souhaitent se d\u00e9velopper aujourd&#8217;hui ?  <\/strong> <\/h2>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Martin Huegli, Back Market<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1425\">Les liquidit\u00e9s sont tr\u00e8s limit\u00e9es. La r\u00e9cession a un impact sur la demande des consommateurs. Le march\u00e9 est en train de se remodeler et de se recalibrer, ce qui est porteur d&#8217;opportunit\u00e9s. \u00c0 l&#8217;heure actuelle, toute entreprise dispose d&#8217;un avantage certain qu&#8217;elle peut exploiter. Si vous disposez d&#8217;un avantage vous permettant d&#8217;\u00eatre plus rentable \u00e0 l&#8217;\u00e9chelle. Le moment est tr\u00e8s opportun. En effet, beaucoup d&#8217;entreprises traditionnelles sont en difficult\u00e9. Elles reconstruisent leurs cha\u00eenes de valeur, se recentrent. Nous n&#8217;avons pas encore vu ce ph\u00e9nom\u00e8ne se produire. Il va y avoir beaucoup plus de changements. Diff\u00e9rents mod\u00e8les d&#8217;entreprise. Nous ne sommes qu&#8217;au milieu de ce processus. Si vous avez un avantage r\u00e9el, c&#8217;est le moment. Vous pouvez vous \u00e9tablir assez rapidement sur le march\u00e9 en vous basant sur cet avantage, alors que les autres se d\u00e9focalisent, d\u00e9priorisent&#8230;               <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Celia Maury<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1427\">Moins de croissance interne. Plus de fusions-acquisitions transfrontali\u00e8res. L&#8217;Allemagne a une plus grande culture du &#8220;bootstrap&#8221; que la France. L&#8217;ann\u00e9e derni\u00e8re, plus de 200 startups allemandes ont \u00e9t\u00e9 rachet\u00e9es. Fait remarquable, les soci\u00e9t\u00e9s acqu\u00e9reuses \u00e9taient plus souvent europ\u00e9ennes qu&#8217;am\u00e9ricaines. En ce qui concerne l&#8217;\u00e9cosyst\u00e8me des soins de sant\u00e9, nous avons un march\u00e9 tr\u00e8s fragment\u00e9. De nombreuses startups ont vu le jour pendant la pand\u00e9mie. 44 acteurs pour la t\u00e9l\u00e9sant\u00e9 par exemple. Une consolidation est n\u00e9cessaire. C&#8217;est le bon moment pour r\u00e9aliser des fusions-acquisitions transfrontali\u00e8res.         <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"ember1429\"><strong>Q&amp;R 1 : Diff\u00e9rence entre l&#8217;expansion vers l&#8217;Allemagne, l&#8217;Autriche et la Suisse ? Approche diff\u00e9rente ? Investissement ? Commencer les 3 pays en m\u00eame temps ?   <\/strong><\/h2>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Celia Maury<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1431\">L&#8217;Allemagne est le num\u00e9ro un dans la r\u00e9gion DACH. Viennent ensuite la Suisse et l&#8217;Autriche. L&#8217;un de ses clients dit que &#8220;l&#8217;Autriche est comme une autre r\u00e9gion de l&#8217;Allemagne&#8221;.  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Alexander Grau,<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1434\">L&#8217;Allemagne a \u00e9t\u00e9 la premi\u00e8re \u00e0 s&#8217;engager dans cette voie et n&#8217;a fait que tester et exp\u00e9rimenter dans les autres pays. 95 % du temps est consacr\u00e9 \u00e0 l&#8217;Allemagne. M\u00eame si l&#8217;Autriche et l&#8217;Allemagne se ressemblent, la culture n&#8217;est pas exactement la m\u00eame.    <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Shiraz Mahfoudhi<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1437\">Chez Malt, l&#8217;Allemagne \u00e9tait \u00e9galement la premi\u00e8re. L&#8217;Autriche aurait pu \u00eatre un bon premier march\u00e9 test pour tester une r\u00e9gion plus petite, les enjeux sont moindres, il est bon de tester avant l&#8217;Allemagne. <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"ember1439\"><strong>Q&amp;R 2 : Pour votre budget marketing, utilisez-vous uniquement Google et Meta pour vous d\u00e9velopper dans d&#8217;autres pays, ou utilisez-vous \u00e9galement des m\u00e9dias plus locaux ?<\/strong><\/h2>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Jeremie, N26<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1441\">Cela d\u00e9pend de votre budget. J&#8217;ai commenc\u00e9 avec un budget nul. J&#8217;ai fait toutes les relations publiques moi-m\u00eame. Il est dangereux de tout mettre sur Google et Meta. Risque si vous ne contr\u00f4lez pas vos indicateurs cl\u00e9s de performance, taux de conversion, r\u00e9tention&#8230; Image interne de &#8220;l&#8217;achat de l&#8217;\u00e9quivalent d&#8217;une Ferrari&#8221; chaque semaine ou chaque mois avec Google et Meta. Ce n&#8217;est peut-\u00eatre pas la meilleure fa\u00e7on d&#8217;investir votre argent. Vous pouvez donc le faire, mais seulement si vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 le g\u00e9rer efficacement.      <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Martin Huegli, Back Market<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n<p id=\"ember1444\">Cela d\u00e9pend de l&#8217;objectif. S&#8217;il s&#8217;agit d&#8217;une r\u00e9ponse directe ou de cr\u00e9er une demande du c\u00f4t\u00e9 de la marque. Combinaison de canaux. Trouvez le bon \u00e9quilibre entre les canaux en fonction de l&#8217;objectif de votre entreprise. Mais si vous \u00eates dans un secteur o\u00f9 vous d\u00e9pendez des canaux de performance pour acqu\u00e9rir de nouveaux clients, vous ne pouvez pas le faire avec les suspects habituels. Vous devez d\u00e9terminer \u00e0 quel niveau. Quel est votre budget publicitaire sur ces plateformes ? Quels seuils d&#8217;efficacit\u00e9 allez-vous atteindre ? Comment \u00e9quilibrer vos investissements entre les diff\u00e9rentes plateformes ? Quelle part accordez-vous \u00e0 la cr\u00e9ation de la demande par rapport \u00e0 la performance ? Du c\u00f4t\u00e9 de la marque, comment suivez-vous cela, comment mesurez-vous, comment \u00e9voluez-vous ? Il est \u00e9galement tr\u00e8s important de disposer d&#8217;une fonction de recommandation int\u00e9gr\u00e9e qui vous permette de g\u00e9n\u00e9rer des recommandations. Les entreprises l&#8217;ignorent souvent au d\u00e9but, mais c&#8217;est l&#8217;un des moyens les plus sains de se d\u00e9velopper. Il n&#8217;y a pas de r\u00e9ponse g\u00e9n\u00e9rale, mais si vous voulez vous d\u00e9velopper et que l&#8217;acquisition de clients d\u00e9pend du marketing \u00e0 la performance, vous devez bien s\u00fbr travailler avec Google et Meta, mais veillez \u00e0 l&#8217;optimiser.               <\/p>\n\n<p>Notes de r\u00e9union, \u00e9dition vid\u00e9o : <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/andrepitie\/\">Andr\u00e9 Piti\u00e9<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Q&amp;R 1 : Quelle est votre approche pour vous \u00e9tendre \u00e0 l&#8217;Autriche et \u00e0 la Suisse ? Q&amp;R 2 : Pour votre budget marketing, utilisez-vous uniquement Google et Meta pour vous d\u00e9velopper dans d&#8217;autres pays, ou utilisez-vous \u00e9galement des m\u00e9dias plus locaux ? 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